«Языковые барьеры, культурные различия, коррупция, очень плохой интернет – периодически нам сложно поддерживать контакт с партнерами. И это только малая часть проблем», – рассказывает Sports.ru Люк Уэсткотт.

В 2014 году Люк вложил семь тысяч долларов в собственный бренд спортивной одежды AMS (African Manufacturing Solutions) и зашел на рынок Южного Судана – самой молодой страны мира, которая еще не остыла после гражданской войны, и очень необеспеченной – по данным ООН, от недоедания там страдает 40% населения (4,9 млн человек). При этом, по данным Nielsen Company (очень авторитетная компания-измеритель, предоставляющая данные и маркетинговую информацию), Африка – самый вовлеченный футбольный рынок в мире, но крупные спортивные бренды игнорируют это. Невероятные 76% населения Африки к югу от Сахары одержимы футболом. В Европе этот показатель на уровне 57%, в Южной Америке – 69%, на Среднем Востоке – 67%.

Почему топ-бренды не зарабатывают на таком перспективном рынке?

Nike, adidas и Puma сотрудничают только с видными африканскими сборными типа Египта, Нигерии, Ганы и Марокко.

«Крупный бренд оценивает конкурентоспособность сборной – будет ли команда квалифицирована на крупные турниры? насколько хороши ее футболисты? – а затем предлагает спонсорство, которое включает в себя бесплатные комплекты формы и дополнительную денежную выплату. Они могут не получать прибыль с продаж, но получат выгоду от маркетинга и продвижения бренда», – объясняет Люк.

Например, в сборную Габона (92-е место в рейтинге ФИФА, на чемпионате мира ее не будет) вкладывается Puma – из-за Обамеянга. Остальная Африка к югу от Сахары – нестабильные рынки с политической и экономической неопределенностью.

«Adidas, Nike и Puma представляют ряд африканских сборных, но они не могут попасть на внутренние рынки просто потому, что их продукция недоступна для большинства покупателей», – говорится в свежем исследовании Люка.

В Африке очень много фэйка – это обусловлено отсутствием ценовой гибкости со стороны брендов, они не хотят подстраиваться под конкретные страны. Например, на сайте adidas все джерси продаются по одной цене: оригинал – $130, реплика – $90. Бренды не учитывают благосостояние конкретной страны: например, джерси сборной Германии (при средней зарплате – 3703 евро) обойдется немцу в ту же сумму, что и египетскому болельщику (при средней зарплате не более 300 евро в месяц) майка сборной Египта.

По этой причине внутренние рынки наводнила контрафактная продукция. В начале апреля марокканская газета Al Maasae сообщила, что местная федерация и представители adidas отложили выпуск формы сборной Марокко к чемпионату мира из-за гарантированного наводнения страны подделками. А так можно хотя бы смягчить удар.

Нужно понимать, что черный рынок контрафактных джерси – проблема, объем которой растет ежегодно, и которую не уничтожить даже в Европе. Отчасти это связано с тем, что растут объемы сделок  в интернете. Торговца на рынке можно арестовать, а продукцию изъять, но что делать с кучей анонимных продавцов, которые продают фэйки через Amazon, eBay, Alibaba и даже мессенджеры.

А как это австралиец хочет зарабатывать? Он что, умнее топ-брендов?

«Единственный способ конкурировать с фэйками – просто продавать свои футболки по той же цене, что и фэйки. Проще говоря, зачем клиенту покупать фэйк, если они могут купить настоящий майку AMS по той же цене? В Южном Судане мы выиграли конкуренцию у фэйковых джерси, используя эту модель», – отвечает Люк.  

Бизнес-план он написал в 18 лет (в 2013-м), в последнем классе школы, потом поступил на бизнес-курс топового технологического университета Австралии (RMIT University) и приступил к делу.

Суть плана проста – ворваться на уничтоженные внутренние рынки и заработать на них. AMS бесплатно снабжает формами сборные, но в основе бизнеса лежит и ориентация на людей – джерси должны продаваться по доступной для местных цене. Средняя цена на сайте AMS – $45. Сборная Сьерра-Леоне, занимающая 102-е место в рейтинге ФИФА, – топовый партнер бренда. Джерси всех стран и клубов, с которыми сотрудничает AMS (сейчас таких команд 27), можно приобрести на сайте с доставкой в любую точку мира.

В 2014 году Уэсткотт обозначил три сборные с наибольшим потенциалом продаж (Южный Судан, Сомали и Эритрея). Потом он сделал концепт формы и наладил контакт: с президентом Федерации футбола Южного Судана, например, он связался в фейсбуке и договорился об отправке первой партии. Игрокам и представителям Федерации понравилась форма, и они заключили контракт.  

«На те партии пошли деньги, заработанные на eBay, и сбережения после подработок в магазине спорттоваров. Первыми командами, которым мы отправили форму, были Эритрея и Южный Судан, и мы потратили около 7000 долларов – все, что мы зарабатываем с тех пор реинвестируется в расширение бизнеса. Сейчас меня, на самом деле, не очень интересует прибыль, поскольку мы все еще тестируем бизнес-модель на внутренних рынках Африки, но я определенно вижу огромные возможности здесь», – рассказал Люк.

Сейчас AMS производит от 800 до 2000 комплектов в месяц (майка AMS в среднем стоит 45 долларов, а актуальная цена реплики от adidas – 90 долларов) – Уэсткотт доволен и уверен, что через несколько лет перенесет производство в Африку. «Для этого потребуются большие деньги: 200-300 тысяч долларов – для запуска небольшого производства, около 800 тысяч – для большого завода. Но низкие затраты на рабочую силу и снижение транспортных расходов приведут к более высокому уровню операционной эффективности в долгосрочной перспективе». Сейчас AMS работает с Китаем, но небольшие партии экспериментально уже производятся на африканских  фабриках.

Австралиец заслужил респект от президента ФИФА Джанни Инфантино: они встретились в Южном Судане, и с тех пор Люк контактирует с его людьми, а майка AMS есть в коллекции даже у Рахима Стерлинга.

Сейчас AMS очень глубоко проникает на рынок – помимо главной сборной, они одевают молодежные составы и примерно половину команд (скоро будут одевать все команды) главной лиги Южного Судана, в  столице Джубе работают официальные магазины (с их помощью Люк зарабатывает на внутреннем рынке, но доходы не раскрывает), поставляют униформу для государственной бродкаст-корпорации и сотрудничают с местными спонсорами: например, мессенджером MateApp, запущенным бывшим игроком сборной Южного Судана.  Уэсткотт рассказывает, что после поиска помещения под магазин и всей бюрократии он просто кайфует от низкой стоимости аренды – всего 200 долларов в месяц.

Сотрудники южносуданской телекомпании тоже носят AMS:

«Я очень надеюсь, что в будущем мы станем топовым брендом спортивной одежды на африканском континенте и в конечном итоге будем работать с главными сборными Африки. Думаю, мы прощупали бизнес-модель, которая позволяет нам избежать конкуренции с большими брендами типа Nike, adidas и Puma. С социальной точки зрения было бы здорово, если наша работа на континенте могла вдохновить эти богатые компании активизироваться и поддержать футбол в менее развитых странах.

А переехать в Африку – это моя мечта. Я еще не определился, где именно, но думаю об офисе в Кампале (Уганда) и о домике для отдыха в Занзибаре, чтобы выбираться туда в выходные – это была бы идеальная жизнь», – Люк очень верит в Африку и в ее будущее производственное господство.

Так думает не только Уэсткотт. Важный бизнес-журнал Harvard Business Review предполагает, что индустриализация позволит Африке пойти по стопам Японии, Южной Кореи, Тайваня и Китая: строить заводы, и трудоустраивать туда растущее население (аналитики HBR прогнозируют рост населения до 2 миллиардов к 2050 году); иностранные инвестиции позволят реформировать африканские учреждения, иностранцы притащат инновации и позволят Африке синхронизироваться с остальным миром.

Зарплаты и трудозатраты в Китае и других азиатских странах растут ежегодно и бывший главный экономист Всемирного банка Линь Bae считает, что это позволит увеличить объем производства более чем в четыре раза в государствах с низкими доходами – отличный шанс для африканских стран.

По оценкам McKinsey Global Institute число африканских домохозяйств с доходом, позволяющим тратить деньги не только на еду, должно вырасти к 2020 году на 50% и достичь 128 млн человек. Африка крайне неоднородна, и эксперты подчеркивают, что ее следует рассматривать как 53 отдельные страны. В этом контексте очень уместен кейс Unilever (один из мировых лидеров на рынке пищевых продуктов и товаров бытовой химии), который добился успеха за счет выпуска товаров, адаптированных к требованиям африканских потребителей: доступные по цене продукты питания, порошки для стирки белья в малом количестве воды и товары личной гигиены, соответствующие местным вкусам. Наиболее продаваемая линейка шампуней и кондиционеров Motions разрабатывалась специально для клиентов с жесткими волосами и темной кожей.

А что у него по дизайну?

Люк сам собирал джерси, а потом еще и продавал их на eBay, поэтому хорошо знает, от чего тащатся коллекционеры и какие майки больше покупают: «Всех манит броский и нестандартный дизайн, а не шаблоны, которые используют главные спортивные бренды». AMS – небольшой бренд, поэтому Люк самостоятельно разрабатывает дизайн для большинства проектов.

«Мой любимый дизайн мы недавно разработали для «Дарфур Юнайтед» – команда не входит в ФИФА, ее представляют жители Дарфура, обитающие в лагере для беженцев в Чаде. Идея возникла, когда я катался по Южному Судану и увидел мужчину в красивой рубашке. Я спросил у него, где он взял такую – оказалось, этого из его родного города в Дарфуре. Я сфоткал рисунок на рубашке, а затем отпечатал такой же узор на джерси Дарфура. На работу я тогда потратил два полных дня – думаю, это того стоило».

В 2015-м Люк заинтересовал сборную Нигерии. Тогда он просто экспериментировал: соединил несколько задумок и залил эскизы в интернет без какой-то конкретной цели. Дизайн получил широкую огласку, и представители Федерации футбола Нигерии попросили AMS подготовить спонсорское предложение. «Конечно, Nike тут же вошел в гонку, которую нам было не выиграть. Но было круто – мы привлекли их внимание и создавали дизайн для команды, большим поклонником которой я и являюсь».

«Кстати, новая форма Нигерии просто невероятна – мой любимый дизайн к ЧМ среди всех команд за долгое время. Интересно, что Мэттью Вольфф, который разработал наши дизайнерские предложения для Нигерии в 2015 году и сделал несколько шикарных проектов для других команд, теперь работает в Nike и был в команде по разработке дизайна для сборной Нигерии к ЧМ-2018. Мне нравится думать, что стилистика дизайна африканских джерси от AMS, возможно, сделала небольшой вклад в новую форму для Нигерии».

•